1.4万元创业，如今年销1.2亿，“义乌笔神”如何靠淘特逆袭？

天下网商 丁洁

这是一个关于人生逆转的故事。

主人公是义乌商人姜旭华。7年前，他揣着1.4万元，几乎是“赤手空拳”闯入竞争者众多的文具市场，从一套两室一厅的出租屋，开始自己的创业路。

他屡战屡败，却又屡败屡战。

如今，在淘特平台，他有2个单品实现了月销100万元，多个单品月销达10万元，而他的公司年销售额已达1.2亿。在小百货之都义乌，姜旭华加入了“亿元俱乐部”。

姜旭华不止步于此，他还有品牌梦。他想让自己工厂的产品拥有姓名，成为像“三年二班”这样的国货文具品牌。

1.4万元艰难创业

与不少大学毕业生一样，对于人生规划，姜旭华曾穿梭在无尽的迷茫中。

有段时间，他几乎每天面试，在电话这头等待录取通知。机械专业毕业的他，干过保险员，做过推销员。

一次偶然的机会，他面试进入一家淘宝店担任客服。后来，他一路从客服干到运营，成为“车手”，负责直通车、钻展，并在淘客圈子有了些小名气。

姜旭华渐渐找到了适合自己的人生路，也产生了新的念头。他想，与其给人打工不如自己做老板，便从电商公司辞职，打算回老家义乌创业。

启动资金很少，除了打工攒的4000元，剩下的是两位合伙人凑的1万元。2014年，义乌语萱电子商务公司创立。

创始人姜旭华

姜旭华圈定的是文具品类。他认为，学习文具是有长期稳定需求的市场，同时，本子和笔的存储周期长，可以免受保质期之困。

早期，他们在淘宝做零售生意，帮工厂“一件代发”。凭借“车手”的运营经验，他们很快做到了类目前列，甚至销量逼近工厂的自有店铺。这让工厂慌了神，危机感之下，工厂给他们“断了粮”。

姜旭华意识到，要掌握供给的主动权，得拥有自己的工厂，自己造货。

接下来的四年，姜旭华一直在跟工厂“作斗争”。由于现金不足，他们四处借钱才得以投入近150万元，然而，好不容易凑上了设备，人和机器却开始了漫长的磨合。

姜旭华的造笔工厂

“别人工厂一台机器一天能生产1万个，我们只能做2000个。”姜旭华坦言，那段时间很痛苦，每天自己琢磨，吃睡都在厂里。

两年增长三倍多

直到2018年，姜旭华的“自造血”能力才顺畅起来。

产能的问题解决之后，姜旭华面临新的困惑：怎么样卖得多赚得多?哪里还能有新的增长空间?

早期，姜旭华工厂里生产的文具并不具备利润优势。他们的核心产品是本子和笔，然而，因为纸张等原材料没有从第一手货源商处采购，产品成本颇高，导致价格缺乏竞争力。

2019年，在纸张和笔芯原材料商的选择上，他们尝试与更大的一手货源商合作。这让他们的产品立刻有了价格优势，订单量随之快速增长。据姜旭华介绍，2018年他们年销售额2700多万元，2020年销售额则突破了1.2亿，两年增长了三倍多。

要让增长进一步维持高速，姜旭华明白，必须寻找到新的增长机会。他们的工厂里，生产的本子和笔的优势是性价比，这个特点天然契合主攻下沉市场的淘特。在和淘特产地小二沟通之后，2020年4月，“义乌语萱”入住淘特平台。

除了在淘特开了“简菲企业店”，他们还接入了“淘工厂直营店”。前者便于姜旭华锻炼自己的运营团队、打造品牌，后者则让他们可以专注生产，让工厂货品以更简单的方式直面中国下沉市场消费者。

数据显示，2020年，淘工厂直营店已经帮助产业带工厂打造出超过1800个月销万单的爆款，这意味着，几乎每天就有6个月销万单的新品爆款出现。

在淘特上，姜旭华的策略，是在不降低品质的基础上，价格永远比同行低一点。他们的“简菲”牌爆款碳素黑色水性笔，在淘特单日卖出了50万支的成绩，并入选了“盖帽中性笔畅销榜”前十名。

但在入驻早期，他们也遇到了烦恼。淘特为他们带来了巨大的单量，而当时恰逢新冠肺炎疫情爆发，工人们都未到岗。

“一天的零售单量有15万单左右，来不及做、来不及发。” 没法子，姜旭华只能让爸妈一起上阵，加班加点生产、发货。

最终，为了解决仓库发货效率低和物流成本高的问题，姜旭华在2020年下半年，将货品入驻菜鸟仓。这样一来，不仅节省了工厂的人工成本及仓储成本，也帮助这家工厂度过了“工厂初入零售电商”的磨合期。

工厂老板的品牌梦

在淘特做生意，也要懂运营。

姜旭华认为，淘特上的自营店铺能自主定价，更好把控利润。为了减少自我竞争，在自营店铺和淘工厂直营店里，姜旭华会做货品区分，减少重叠度。目前，“简菲企业店”日销在2000单左右。

在淘特，文具用品的“搏杀”十分激烈。以笔类为例，排在“盖帽中性笔”榜单前几的不乏得力等知名品牌，商家在价格上都在血拼。

一直走中低端货品并非出路，姜旭华明白，若为长远计，必须转型。

姜旭华表示，后期，他们会遵循“28定律”，在淘特上有策略地铺货。“拿出20%有价格力的产品做引流冲杀款，剩下80%则是有一定利润以及高利润的货品，特别是品牌产品。”

品牌化是姜旭华下阶段的目标。

他一直在关注文具品牌“三年二班”。这是一个在淘内拥有921万粉丝、开店13年的国货文具品牌，因为赶上了“手帐风潮”，这个品牌得以出圈并收获众多00后粉丝。“三年二班”称粉丝为“班笔”，还推出“麻球茶话会”IP，在不少粉丝眼里，这是一个有颜值又有温度的品牌。

姜旭华也希望自己能造出一个有调性的文具品牌。“未来，我们会拓展天猫店，在淘特也会单独开品牌店，还会参与直播，接触线下展会。”

今年，姜旭华将年销售目标定在1.65亿元。这位中国工厂主，距离他的品牌梦又近了一些。